Por qué dejarse convencer ante mejores argumentos

Platón, en uno de sus “Diálogos”, plantea una interesante discusión entre Sócrates y Calicles sobre la fuerza de la razón. Calicles rechaza la moral convencional y defiende otra basada en la supremacía del más fuerte. Él asegura que esta ley es la que reina en la naturaleza y la que propiamente procede de ella. Hacer el mal -mantiene a Calicles- puede ser vergonzoso desde el punto de vista de los convencionalismos sociales, pero esos convencionalismos proceden de una moral social, establecida por los débiles para defenderse de los fuertes. Los débiles, que son la mayoría, se unen para conformar y esclavizar a los mejores y más fuertes de los hombres, y proclamar las acciones más convenientes para ellos.

A través del diálogo, Calicles se queda sin argumentos ante las objeciones que le hace Sócrates, pero no deja de defender cínicamente sus ideas. Dice que los hombres fuertes saben bien que, si es necesario, pueden cometer una injusticia con los demás, porque esa es la justicia de los fuertes. En cierto momento comienza a dar la razón a Sócrates, pero inmediatamente se contradice y asegura que no tiene ningún interés en seguir hablando, porque no está dispuesto a dejarse persuadir por las razones de nadie, y recurriría a la fuerza para imponer sus argumentos. Y continúa con afirmaciones y planteamientos que hoy, dos mil quinientos años después, nos recuerdan los que fueron recogidos casi literalmente por Nietzsche, y puestos después en práctica por el nazismo y otras doctrinas basadas en sus tesis nihilistas.

Creo que lo más trágico en la historia de Calicles no son sus ideas violentas e intolerantes. Lo peor es su total falta de respuesta ante cualquier argumento. Eso es lo que blinda su terrible error y le impide abandonarlo.

Y esa es, tristemente, la actitud con la que a veces justificamos nuestros defectos e incoherencias en muchos pequeños detalles de nuestra vida cotidiana. Tal vez, cuando vemos que nuestras razones no tienen suficiente peso, en lugar de analizarlas de nuevo, o buscar otras razones que las refuercen o que las mejoren, o buscar consejo en quien pueda ayudarnos a entenderlas o explicarlas mejor, tendemos a atascarnos con nuestras propias razones frente a las de los demás.

Dejarse convencer por las razones de los demás es, muchas veces -no siempre, es obvio decirlo-, una muestra de inteligencia y de rectitud. Nuestra inteligencia se declara no sólo cuando discutimos, sino también cuando aceptamos y entendemos los argumentos de los demás. Por lo tanto, la educación tiene mucho que ver con hacernos receptivos al razonamiento de los demás. Lo razonable es aceptar que nuestra razón se enriquezca con la razón de los otros, con la consideración y aceptación de diferentes puntos de vista, otros fines, otros objetivos, otras valoraciones.

Para desarrollar realmente nuestra capacidad intelectual es necesario desarrollar nuestra capacidad de escucha. Debemos aspirar a ser persuadidos por los argumentos de los demás, y no sólo a persuadir a los demás con nuestros argumentos. Por lo tanto, si vemos muy claras nuestras razones, pero tendemos a ver muy poco claras las razones de los demás, quizás sea porque, desde hace ya mucho tiempo, hayamos limitado nuestra capacidad de aprender.

Quizás buena parte de la culpa de este fenómeno es que se considera mal aceptar que uno ha sido persuadido por las razones de otro. Como si tener un cambio de opinión implicara utilizar poco la razón. En efecto, el mundo está lleno de personas que se enorgullecen de seguir pensando lo mismo que pensaban veinte o treinta años atrás, y en algunos casos eso puede ser una demostración de sensibilidad y fidelidad a los propios principios, pero en otros muchos, probablemente, demuestra que no han pensado demasiado. Parecen invulnerables a cualquier argumentación, y eso no es algo de lo que uno pueda estar orgulloso.

7 comentarios sobre “Por qué dejarse convencer ante mejores argumentos

  1. Es curioso por qué la fé no sé basa en nada de razonamientos ..pienso qué de algunaanera todo lo qué se ha la de Dios es un razonamiento humano de verdades y mentiras a partes iguales pues nadke tiene y la cabeza no puede explicar lo qué es un Dios estará mucho más allá de la inteligencia humana si existiera fuera de eluubricaciones y teorías de los unos y otros por eso esa parte es libertad personal..por eso dice S Tomás què pobre del qué cambia sú fé por el conocimiento..Asique sí se puede aprender argumentar y a defender la fé pero no puedes razonar lo qué tú té crees por qué sí

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  2. 400 años antes de que la psicología moderna identificase los tres elementos básicos de la persuasión (sintonía, firmeza y claridad) el multidisciplinario Blaise Pascal había encontrado en su búsqueda de la revelación sobre el secreto de la sugestión el mecanismo psicológico en que se basa el desmonte ideológico ajeno: la forma más eficaz de demostrarle a los demás que están equivocados no consiste en bombardear con argumentos sobre por qué sus ideas son erróneas, sino deslizarse lentamente en el interior de sus creencias. Dicho de otro modo, las personas sólo cambiarán de idea si primero les das la razón. Lo explicaba así.

    Es más eficaz persuadir a la gente con las razones que ellos mismos han descubierto que por las que tengan que aceptar de los demás. El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón.

    Parece algo fundamental pero que puede pasársenos por alto. A las personas no nos gusta que afronten nuestra inteligencia, y por eso es importante que nos sintamos validados por nuestro interlocutor (que nos digan que “en parte” tenemos razón) antes de señalarnos nuestro equívoco (aquellos puntos de nuestra argumentación que no le parecen válidos).

    Arthur Markman, profesor de la Universidad de Austin, iba al corazón de lo expuesto por Pascal y lo exponía a modo de guía de debate:

    Una de las primeras cosas que debes hacer para darle permiso a alguien para cambiar de idea es bajar sus defensas, evitar que se sienta atacado y clave las uñas en su suelo argumentativo . Si le dices a alguien de forma inmediata que está equivocado, no le estás incentivando para que coopere contigo, pero si empiezo diciendo ‘Sí, has dado en el clavo en un par de puntos sobre este tema’, la otra persona se abrirá al cuestionamiento. Así la otra persona dará voz a sus preocupaciones acerca de su posición y escuchará mejor lo que tengas que decir.

    Otro de los trucos que aconsejaba Pascal en sus Pensées es precisamente no exponerle directamente tu punto de vista, sino dejar que sea el otro el que acabe llegando a esa conclusión por sus propias deducciones mentales. Siempre nos sentiremos menos inteligentes si hemos de aceptar por válido el argumento de otro, pero si nuestro interlocutor expone una serie de hechos que nos conducen a un nuevo punto de vista, nuestro orgullo se sentirá menos dañado. Sentiremos que somos propietarios de esa postura.

    Sobre la persuasión se han elaborado multitud de estudios. Como demuestran los manuales de autoayuda, es un tema que preocupa a personas de todo tipo, especialmente a aquellas que se deben ganar la vida por su capacidad de convencer a los demás. Las conclusiones sobre qué es lo que funciona en los luchas dialécticas es variada, pero aquí van algunas de las ideas más sólidas que hay sobre este terreno.

    Cuantos más apoyen tu tesis, será que más “razón” llevas

    Un estudio de la Universidad de Cornell sobre las estrategias de comunicación analizó durante años el foro de reddit ChangeMyView (cambia mi opinión). Como descubrieron, a mayor volumen de personas defendiendo una idea contraria a la nuestra, más sentiremos que es posible que nosotros estemos equivocados. De igual forma, a cuanta más gente que coincida contigo convenzas que te apoye en un debate, más fácil te será convencer a tu interlocutor, aunque a partir de cierto número de personas, ya deja de ser tan importante que se sume gente a tu bando.

    El mismo estudio concluía que, lo más indicado para triunfar en un debate, es usar un lenguaje tranquilo, un tono suave y un discurso complejo. Estás tan seguro de ti mismo que no necesitas elevar la voz. También conviene poner ejemplos. Ah, ¿y eso de citar las palabras del interlocutor o de otro participante para explicarle por qué está mal? No funciona demasiado, tal y como apuntaba Pascal.

    Hay que parecer listo al hablar
    ¿Y eso cómo funciona? Hablando rápido, pero sin llegar al nivel de parecer un charlatán que ha memorizado sus frases. Si vemos a alguien escupir palabras como si estuviera leyéndole el tema de la oposición a sus evaluadores, dejaremos de apoyar su punto de vista. Si es demasiado lento al hablar, percibiremos (voluntariamente o no) que es poco inteligente. Si hablas lo suficientemente rápido, a unas 3.5 palabras por segundo, es que eres (pareces) perspicaz y tienes una mente ágil.

    Ayuda tirar de la experiencia personal

    En un tema tan sensible como los reacios a la ciencia, como los padres antivacunas, hacerles cambiar de opinión puede ayudar a prevenir catástrofes de salud para los más pequeños. Estamos ante un caso donde es vital usar las herramientas comunicativas óptimas, y la arrogancia y descreimiento de algunas personas sólo les ayuda a reafirmarse en su postura.

    Los médicos descubrieron que los padres antivacunas serían más propicios a vacunar a sus hijos si recibían un trato más cercano y personal. A veces las consultas rápidas y asépticas de las consultas públicas no aportaban el mismo cariño que el que se practica desde las consultas de la medicina alternativa, donde reciben horas de atención.

    Pero además de esto, los padres se sentían muchísimo más confiados en los doctores que les contaban las experiencias de sus propios hijos con las vacunas que los que tiraban de datos científicos para desacreditar el movimiento antivacuna. Es mejor hacerles entender que todos los padres tienen miedo de estar haciendo o no lo adecuado con sus hijos, pero que, tal y como han vivido muchos otros niños, son más las ventajas de la medicina moderna que sus efectos negativos.

    Y por último, cambiemos nosotros de idea (escribiendo con la zurda)

    ¿Cuándo fue la última vez que decidiste cambiar de opinión al conocer una noticia que podía contradecir tus tesis? Nuestro sesgo cognitivo tiende a que favorezcamos las ideas que no desafían nuestras ideas preconcebidas (que, además, suelen venir muy influidas por lo que piensan nuestros padres y madres).

    Incluso cuando oímos hablar de análisis científicos que rebaten nuestras posiciones no dudamos en desconfiar de sus conclusiones. Creemos que esos estudios son tendenciosos y están sesgados, no como los estudios que defienden lo que nosotros mismos ya pensábamos de antemano, que se nos antojan mucho más neutrales.

    Una idea para evitar que nuestros juicios se apalanquen consiste en escribir tus ideas con la mano contraria a con la que escribes naturalmente. Si eres diestro, apunta las razones por las que estás en contra de los toros con la mano izquierda. Y si eres zurdo, anota por qué tu partido político es la opción más sensata con la mano derecha. De esa forma, y en un caso de transferencia psicológica, nos sentiremos menos cómodos con lo que hemos escrito, y se abrirá la sombra de la duda.

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    1. La verdad nos hace libres. La manipulación es más bien aplicable a la mentira, o mejor a la falta de libertad. Pero el problema está, me parece, el que actualmente la verdad no se entiende bien. Saludos Isabel y gracias por el comentario

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